異業種から1年半で課長になった私が、ディップで見つけた“介在価値”

はい。新卒で入った会社で4年半、ずっとMDとして働いていました。商品の仕入れや手数料の交渉、在庫管理からキャンペーンの企画運営まで、BtoBの折衝は経験しました。実は、その仕事が本当に好きだったんです。本来はジョブローテーションがある会社だったのですが、「まだこの仕事をやり遂げていない」「この現場を離れたくない」と上司に粘って、4年半同じ部署に居続けていたくらいです（笑）。

正直に言うと、当時は「自分の意志ではどうにもできない大きな波」に飲み込まれた感覚でした。経営体制がガラッと変わり、自分が情熱を注いできた方針や、大切にしてきた現場の空気感が、自分の手の届かないところで形を変えていく。その時に、「あ、ここに留まることは、自分の未来を他人に預けることと同じなんじゃないか」という強い危機感を覚えました。

そうですね。それともう一つ、もっと構造的な視点での理由もありました。当時は仕事に120%の熱量で向き合っていましたが、有形商材ゆえの利益率の低さや、組織のポストが詰まっている現状を目の当たりにして、個人の努力だけでは「対価」を上げ続けることに限界を感じ始めていたんです。

実際、転職活動の面接でも「実力がある人間に、空きポストがない場合はどうしますか？」という逆質問を投げかけていたほどでした。会社が自分を評価してくれているのは分かっていましたが、ビジネスモデルや組織構造という「変えられない壁」にぶつかったまま走り続けることに、違和感を拭えなくなっていました。

はい。前職はBtoBの側面が強く、その先のユーザーの反応が見えにくい構造でした。だからこそ、次はもっと利益率が高く、自分の介在価値がダイレクトに数字や報酬に反映される「無形商材」の世界で勝負したいと考えました。

転職は、これまで築いた実績も人間関係もすべて置いてゼロから始める挑戦です。「本当にしんどいですよ、転職って」と今でも周囲に言うくらい、エネルギーを使うことだと分かっていました。だからこそ、生半可な気持ちではなく、退路を断ってディップに飛び込みました。

プレッシャーは凄まじかったです（笑）。周りは新卒からディップのフィロソフィーを吸収して育ってきた、20代の優秀なメンバーばかり。かつ、私の部署では中途採用が私が初めてだと聞いていて。「外から来た自分」が、彼らと同じ、あるいはそれ以上の価値をどうやって出すのか。そこで私が最初に取り組んだのは、営業のスキルを磨くこと以上に「いかに早くこの組織に馴染めるか、フィットできるか」ということでした。

内定をいただいた後、正式に入社する前に当時の部長や課長とお話しする機会をいただいたんです。その際、同い年のリーダーも同席してくれていたのですが、私はその場で「入社する前に、同期のみんなとの飲み会をセットしてほしい」とお願いしました。

贅沢なお願いだってことは分かってたんですけど、当時の私にとっては本当に必死だったんです。中途で入って早く結果を出すには、スキル以前に「組織の空気感」とか「阿吽の呼吸」が分からないのが一番の壁になるな、と。だから、まずはフラットな場所で仲間に入れてもらって、みんなが何を大事にしてるのかを知りたかったんです。

はい。自分から壁を取り払って懐に飛び込む。最初の3カ月は、業務の習得と同じくらい、周囲との関係性を築くことに注力しました。その結果、彼らや上司・組織のメンバーが本当に気さくに受け入れてくれた。その行動をしたことで、結果として1年半での昇格というスピード感につながったのではないかと思います。

ディップという会社、そして『バイトル』というプロダクトの知名度は確かに高いです。でも、知名度があることは、決して「営業が楽をできる」ということではありません。むしろ逆で、お客様の期待値が高い分、中身のない提案をすれば「ディップさんはこの程度か」と、個人だけでなく会社としての信頼まで一瞬で失ってしまう。そのシビアさは想像以上でした。

そうなんです。特に大手のお客様は、他社からも膨大な提案を受けています。そんな中で、ディップのよく出来た資料をただ紙芝居のように「読み聞かせ」しているだけでは、お客様の心には一ミリも残りません。例えば「プロトタイプ営業」のような手法だけで対応していたら、「この人は他と何が違うのか」「わたしに任せる意味は何なのか」。それを常に突きつけられている感覚でした。

はい。極論を言えば、資料を丁寧に読み上げれば、ある程度の形にはなるかもしれません。でも、それに甘んじていたら、私が前職を辞めてまで求めていた「介在価値」は得られない。「鈴木さんが担当だから決めたよ」と言ってもらえなければ、私がここにいる意味がないと思ったんです。

入社して最初の半年間は、「お客様とプロとして対等に会話ができるようになること」を、自分の中の絶対的な目標にしていました。これまでの私は、どこか「使っていただく」というスタンスが染み付いていて、お客様に対して常に下手に出てしまう癖があったんです。でも、ディップで活躍している先輩たちの姿は違いました。

お客様の要望を単に受け入れるのではなく、プロとしての意見を持って、本質的な解決のためにバチバチに意見を戦わせていたんです。それを見て、自分の営業スタイルを根本から変えなければいけないと痛感しました。

大手のお客様であっても、こちらがプロとして価値ある提案ができれば、対等なパートナーになれる。入社後半年間は、とにかくその一点に集中して、自分自身の立ち居振る舞いや、発言に責任を持つ努力をしました。

はい。担当させていただいている大手のお客様に対しても、自分自身の意見を持って向き合えるようになりました。単なる「発注先」ではなく、「相談相手」として見ていただけるようになった時、ようやく無形商材の営業としての本当の手応えを掴めた気がしました。大手だから数字がついてくるのではなく、大手という厳しい審美眼を持つお客様に、自分という人間を認めさせて初めて数字が動く。

いえ、実は私、すごく行き当たりばったりなタイプなんです（笑）。最初から「何年後にこうなる」という完璧なプランがあったわけではありません。

私が目標を立てる時って、決まって「マイナスな状態」の時なんです。新しい環境で「しんどいな」「前の場所の方が楽だったかな」と弱気な顔を出した瞬間に、「いや待てよ。私はまだここで何も成し遂げていない。採用していただいたからには、何か一つでも自分のモノにするまでは絶対にやめない」と自分に火をつけるんです。

3歳からずっとクラシックバレエを続けて、本気でバレリーナを目指していたんです。大学進学の際に結局その道は諦めてしまったんですが、あの時に経験した「目標に届かない悔しさ」や「やり抜く苦しさ」が、私のベースにあるんだと思います。普通に、緩く働きたいと思って一般企業に入ったはずなのに、結局、何かに本気で向き合っていないと心が落ち着かないんですよね（笑）。

メンバー一人ひとりの「キャラクター」を、絶対に殺さないことです。私自身、ロジックよりも情熱が先行する「キャラクター営業」だと思っています。部長からも「そろそろキャラを卒業しなよ」なんて笑われることもありますが（笑）。そんな私の個性を丸ごと受け入れて、強みを活かしてくれたディップの上司たちの存在が、私をここまで成長させてくれました。

はい。営業という仕事は、どうしても数字という結果で評価されますし、そこには大きなストレスも伴います。でも、それを「会社が決めた型」だけで乗り越えようとすると、いつか心が折れてしまう。その子が元々持っている得意なこと、その子らしい言葉選び。それをどうやって成果に結びつけるかを、一番近くで一緒に考えたいんです。

そうですね。なんとなく大きい会社だから入った、という子もいます。入社したメンバーが「自分は営業に向いていない」と悩んで終わるのではなく、「これなら自分でもできる」「この瞬間は楽しい」と思える武器を一つでも見つけてあげたい。個性を活かしつつ、プロとしての責任感をバランスよく持って育てていきたい。それが一番近いです。

 ディップは、年齢や入社年数に関係なく、手を挙げた人にチャンスをくれる場所です。でも、そのチャンスは降ってくるのを待つものではなく、自ら環境に馴染み、泥臭く目の前の課題を潰していった先にしかない。今の自分に不足感を感じているなら、一度覚悟を決めて飛び込んでみてほしいです。そこには、想像もしていなかった熱い毎日が待っています！